Sprzedaż to nic innego jak networking i społeczna czynność oparta na wzajemnym zaufaniu. Dzisiejszy krajobraz świata biznesu jest przepełniony coraz bardziej świadomymi i uważnymi nabywcami. To skutkuje bezprecedensowym zaostrzeniem konkurencji rynkowej. Zwieranie umów podyktowane jest wczesnym wglądem w potrzeby klientów oraz komunikacją interpersonalną. Social media to nieodzowne narzędzie biznesowe, umożliwiające uzyskanie i prowadzenie tego rodzaju wglądu i komunikacji.
Era social media
W dzisiejszym świecie raczej nikogo nie trzeba przekonywać o znaczeniu mediów społecznościowych. Ich masowe wykorzystywanie to z pewnością jedno z najważniejszych wydarzeń w marketingu i komunikacji ostatnich lat. Warto zauważyć, że obecny wygląd zasad i procesów sprzedaży uległ znaczącej transformacji, dzięki rozwojowi technologii.
Zanim pojawiły się serwisy społecznościowe, działania polegające na kierowaniu przez przedstawicieli handlowych bezpośrednich próśb i wiadomości sprzedażowych do znajomych były nie tylko mniej skuteczne, ale przede wszystkim mniej akceptowane społecznie. W erze social media sprawy wyglądają zupełnie inaczej. Natręctwo wynikające z prób sprzedaży niezainteresowanym osobom praktycznie nie występuje, ponieważ serwisy społecznościowe, tj. Facebook, LinkedIn, Twitter dostarczają informacje o zainteresowaniach, zatrudnieniu i znajomych, a to pozwala na dostosowanie oferty do potencjalnego nabywcy.
Sieci „znajomych znajomych”
Po co jednak używać Facebooka czy LinkedIna do utrzymania bliższych kontaktów, kiedy nasza działalność opiera się na sprzedaży B2B? Sercem każdej organizacji są ludzie. Decyzje o zakupie są podejmowane przez pojedyncze jednostki, a nie całe organizacje. Warto uświadomić sobie, więc, że powodzenie transakcji zależy od kilku kluczowych jednostek: Twojego zwolennika w organizacji, odpowiedzialnego za podjęcie decyzji, członka kierownictwa referencji klientów, przedstawiciela handlowego oraz eksperta ds. produktów.
Chris Cranis, doświadczony dyrektor sprzedaży SalesForce.com uważa, że najważniejszym powodem stałego monitoringu mediów społecznościowych jest prowadzenie badań biznesowych.
Serwisy społecznościowe pomagają stworzyć efektywniejszy system sprzedaży, ponieważ mogą przyczynić się do usprawnienia przepływu informacji i wzmocnienia więzi między daną firmą, a najważniejszymi pracownikami w organizacji Klienta. Ponadto proces kwalifikacji klientów odbywa się jeszcze zanim przedstawiciel skontaktuje się po raz pierwszy z kontrahentem. Dzięki portalom, tj. LinkedIn można filtrować potencjalnych klientów niezależnie od branży, stanowiska lokalizacji oraz wyszukać osoby, których profil pokrywa się z profilem potencjalnego Klienta.
10 wskazówek dotyczących sprzedaży w mediach społecznościowych:
- Zanim pomyślisz o sprzedaniu swojego produktu najpierw zrozum i poznaj swojego potencjalnego klienta.
- Automatyzacja – w sprzedaży chodzi przecież o ludzi. Żadna aplikacja, boty, systemy automatycznej odpowiedzi, CRM-y nie zbudują relacji. Bez poświęcenia wielu godzin na interakcję i zaangażowanie będzie ciężko cokolwiek ugrać. Prawdziwe relacje potrzebują czasu i uwagi.
- Content – sekretem popularności mediów społecznościowych jest fakt, że każdy może udostępniać content dotyczący rzeczy, którymi interesuje się… za darmo. Grunt to działać bez pośpiechu dawać z siebie dużo, budować relacje oraz zapewnić Klientowi możliwość stopniowego dojrzewania do zakupu.
- Pierwsza wiadomość powinna być krótka i prosta oraz wskazywać na wspólny grunt, by możliwe było szybkie nawiązanie porozumienia.
- Wspólni znajomi. Znaczącą korzyścią wynikającą z istnienia serwisów społecznościowych jest możliwość sprawdzenia list wspólnych znajomych. Wspólny znajomy może ułatwić kontakt.
- Przedstawiciele handlowi i pracownicy mogą zdobywać zaufanie i budować wiarygodność, eksponując swoje doświadczenie i kwalifikacje w swoich profilach społecznościowych.
- Przedstawiciele handlowi opierający swoje działania sprzedażowe na mediach społecznościowych są bardziej rozpoznawalni i potrafią wykorzystać tę wiedzę w kształtowaniu strategii sprzedaży. Kontakty utrzymywane za pośrednictwem serwisów społecznościowych bywają bezcenne dla ugruntowania porozumienia i nawiązania współpracy.
- Aktualizacje statusów, urodziny, rocznice to doskonały pretekst, pod którym można „skontrolować” klienta i w przyjazny sposób przypomnieć o swoim istnieniu bez naciskania na realizację sprzedaży.
- Rekomendacje. Zdobywanie zaufania kontrahenta, które może doprowadzić transakcję do skutku warto oprzeć o referencje od klientów. To najbardziej przekonująca rekomendacja dla oferowanego produktu czy usługi.
- Nie da się sprzedać produktu, którego nikt nie chce kupić.
Patrz w przyszłość, aby rozwijać biznes
Lenistwo, zastój oraz kurczowe trzymanie się wyidealizowanych przez pamięć wspomnień zarabiania pieniędzy z przeszłości, nigdy nie przyniosą oczekiwanych rezultatów. Coś, co przynosiło zysk wczoraj, może już dziś nie działać. Patrzenie w przyszłość jest kluczowe w rozwoju każdego biznesu.
Jeśli masz pytania dotyczące skutecznych sposobów i budowania strategii sprzedaży w dobie social media , napisz do mnie!
Razem znajdziemy satysfakcjonujące rozwiązanie.
Potrzebujesz więcej informacji? Te artykuły mogą Cię zainteresować:
- Zarządzanie marką w dobie social media
- 5 powodów, dla których warto zaprzyjaźnić się z marketingiem treści.
- Czerpanie zysków z mediów społecznościowych
